參、經貿談判之技巧

成功的對外經貿談判，主要應具備下列技巧：

（一）主談者需具備良好之能力：主談者具備之能力分為ＩＱ及ＥＱ兩部分，茲歸納如下

1. 一般智商（ＩＱ）：包括專業知識、經貿知識、法律知識及外語能力。
2. 情緒智商（ＥＱ）：包括協調能力、良好溝通能力、說明力﹐以及從容不迫、沈著冷靜、適度幽默感等。

（二）建立各國主談人之完整資料：對於各國主要談判者之相關資料包括背景、經歷、興趣、運動、飲食、特殊習慣等，平時應予蒐集﹐並建立良好之人際網路及人脈關係，以利掌握對手之思路邏輯，以及對特定議題可能產生之主觀堅持。

（三）深入掌握國際經貿脈動及經貿議題：談判前須注意國際發展局勢，以及最近各國經貿發展狀況，俾便隨時能在談判場所上伺機運用。對於國際經貿規範及案例﹐以及其連帶之國內經貿議題亦能深入了解及掌握，將有助於談判之順利進行。

（四）注重「團隊」精神，主談人及幕僚人員同等重要：成功的對外經貿談判，首重團隊默契，主談人及幕僚人員均同等重要，唯有良好完善之幕僚作業，才能締造成功之經貿談判。

（五）追蹤談判後續之工作：談判結束後﹐對於談判時所作出之國際承諾﹐應該追蹤及考核﹐並定期檢討執行之結果及後續辦理事項﹐並安排下一階段之談判工作﹐才算是完美無瑕的經貿談判。

肆、成功經貿談判之原則

（一）談判前重準備工作：談判前先蒐集對方經貿情報，瞭解國際規範、國際體例及國內外經貿情勢﹐並規劃談判之主要議題及次要議題。另召開跨部會會議﹐以整合國內產、官、學意見，包括國內主管單位、民間業者、學者專家等之立場，才能擬訂我方談判對案。

（二）談判中重團隊精神：由於經貿談判是由兩個國家或兩個以上的國家，對於某種特定之經貿議題，各自表達本國的立場及意見，以達成某一種目的，並為獲得某些國家利益所為的言論。因此，談判者所代表的主體為國家，爭取的係國家整體之利益，換言之，談判過程中所有個人之偏好或各單位之本位主義均將捨棄，參與談判之各單位代表為一個團隊，應注重「團隊」精神，主談人及幕僚人員發揮良好的團隊默契，才能締造成功之經貿談判。

（三）談判後重追蹤與考核：談判結束後﹐對於談判時所作出之國際承諾﹐應該追蹤及考核﹐並定期檢討執行之結果及後續辦理事項﹐並安排下一階段之談判及及儘快簽署雙邊協議文件﹐才算是完美無瑕的經貿談判。　

伍、我國入會進展與入會談判案例之介紹

（一）入會理由：我國之經濟係以對外貿易為導向，近年來出進口貿易大幅增長，然而由於我國並非關稅暨貿易總協定（ＧＡＴＴ）之會員，過去在世界各國制訂國際經貿規範及進行多邊貿易談判時，我國不但無法享有參與制訂各項國際經貿規範之權利，甚至在受到其他國家之不平等之貿易歧視時，亦無法透過正常管道尋求解決。為維護國家之整體長遠利益，順應國際情勢之發展，政府在經過深入評估後，乃於民國七十九年元月一日正式向ＧＡＴＴ提出入會申請，嗣後並於民國八十四年十二月一日轉換為申請加入ＷＴＯ。

（二）入會進展：雙邊諮商方面，共有廿六個ＷＴＯ會員要求與我進行諮商。迄今，我與各國進行約二百餘場次之雙邊諮商，已與廿六個會員完成雙邊諮商；其中香港已與我完成諮商但尚未簽署雙邊協議。在多邊諮商方面，我入會工作小組已召開過十次會議，並完成我貿易體制之審查工作。ＷＴＯ秘書處業已根據討論之情形擬妥我入會工作小組報告及入會議定書初稿﹐並已在我入會第十次工作小組會議中完成實質討論。

（三）談判策略：

1. 兼顧入會與產業發展：行政部門在歷次諮商時，均審慎考量我國整體經濟發展需要，儘可能爭取符合我國之最大利益，兼顧個別產業之競爭能力，期能減輕入會之衝擊程度。加入ＷＴＯ雖不免對國內少數產業有短期衝擊，但我國因此可分享世界貿易成長之利益，並提升資源配置效率，以及擴展我國之國際經貿空間，其正面利益遠超過負面影響。
2. 少輸為贏繳交會費：按ＷＴＯ之規定申請入會者必須繳交入會費，包括開放市場、給予各會員最惠國待遇及國民待遇等。我國目前尚非ＷＴＯ會員，然在申請入會時仍須依照ＷＴＯ慣例對各會員開放我國市場︵註：我無法對等的要求各會員對我國開放市場︶。在此情況下﹐我入會談判之策略必須是一種少輸為贏之策略，例如我方一方面要承諾開放市場﹐另一方面則儘量爭取延長調適期。
3. 聯結小國誘逼大國：我國加入ＷＴＯ案共有廿六個ＷＴＯ會員要求與我進行諮商﹐因談判國家很多﹐故在談判策略上，我係採取先結束小國如挪威、冰島等之雙邊諮商︵諮商議題較少︶後，再據此向大國曉以大義﹐促使大國如美國儘快願意與我結束雙邊諮商並簽署協議文件。
4. 合縱連橫進行遊說：為爭取各會員支持我國入會，我除利用ＡＰＥＣ領袖及部長會議、ＷＴＯ部長會議向各國進行入會遊說工作外，將繼續利用各種國際會議場合對各國進行遊說，以尋求各國支持。
5. 尋求立法院支持：立法院之支持係我國是否順利成為ＷＴＯ會員之關鍵，行政部門已成立「我國加入ＷＴＯ與立法院溝通之跨部會工作小組」，並分別於八十七年四月九日、五月二十五日及八十八年五月二十九日與立法院進行溝通，俾促請立法院支持我儘快加入ＷＴＯ，未來並擬透過與立法委員助理建立工作階層之關係，以及與少數立委意見領袖舉行祕密會議，會商我談判立場及因應等，俾加強整合朝野各界之意見，形成入會之共識。　

陸、研判國家代表與ＷＴＯ談判之感想

（一）我國無法逃避在ＷＴＯ規範下與各國進行經貿活動：ＷＴＯ在推動貿易自由化之同時，已建立一個更為公平、合理之多邊貿易規則，亦即是﹁以規範為基礎﹂rule-based）之法制架構。隨著ＷＴＯ各項新議題，諸如投資、競爭、環保、勞工等項議題之不斷擴大，未來各會員國無論是政府部門之政策，抑或民間企業之貿易及投資等經貿活動，均應在此等多邊規範之架構下進行。因此，未來無論我國是否成為ＷＴＯ會員，均無法逃避ＷＴＯ規範，故申請加入ＷＴＯ已成為我國非走不可的一條路。

（二）妥善運用ＷＴＯ各項機制反應我企業利益：雖然ＷＴＯ為一官方組織，但是ＷＴＯ會員對多邊貿易規範和市場開放的諮商無非是反映各國的企業利益。因此，未來我國加入ＷＴＯ後，也應思考如何透過各級工商團體力量，整合業界之資源，協助中小企業蒐集國際經貿資訊，並掌握及運用ＷＴＯ貿易自由化所創造之商機，藉著ＷＴＯ各項機制，反應我企業利益，排除我與其他會員體經貿往來所遭遇之困難，維護及拓展我國經貿利益。

（三）透過ＷＴＯ管道參與其他國際經貿組織及活動：ＷＴＯ目前正加強與其他國際組織之合作及聯繫，以促進全球經貿政策之一致性。未來我國成為ＷＴＯ之會員後，將可透過各國際組織與ＷＴＯ之合作管道，取得相關資料，並出席其他國際組織與ＷＴＯ合辦之會議或參加其他國際組織舉辦之研討會，將有助於我與世界各國之經貿交流，對擴大我國經貿發展空間，具有極為廣泛而深遠之影響。

　

柒、結論

成功的經貿談判﹐需要智慧、也需要學習﹐需要體力、也需要耐力、更需要團隊默契。它可以化歧見為共識﹐化報復為合作。成功經貿談判的祕訣是﹐盡一切可能爭取繼續會談之機會﹐絕不破裂、絕不放棄﹐唯有創造雙贏的策略﹐才是談判者的最高指導原則﹐才能化解經貿爭端。相對的，只站在己方的本位立場，一味的固執與堅持，遇到壓力即以說「ＮＯ」收場，固然可一時氣壯山河、氣勢悲壯，搏得國人滿堂喝采，似乎維護了民族尊嚴，但長遠來看，雙方談判破裂，一事無成，則經貿利益損失慘重，將是最差勁的談判者，值得吾人深思！目前各國正協商展開ＷＴＯ新回合談判之方式，繼續就農業、服務業及投資之進一步自由化進行諮商。預計各項農工產品之關稅勢將繼續調降，促使全世界之經貿環境更為自由化。我國之經濟係以對外貿易為導向，我國產品更係以全世界的市場為市場，面對此一趨勢及挑戰﹐如何在新回合談判中擬訂我方最佳談判策略﹐以及如何培養我國之跨世紀國際談判人才﹐來爭取我國經貿最大利益﹐將是未來我國經貿發展最重要的課題。